遇见我，记住我，再来找我
《影响力》
揭开社会心理的一角。
影响力
原作名：Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion
出版社：北京联合出版公司，第一版作者：[美] Robert B. Cialdini
译者：闾佳
互惠
这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
互惠原理还有另一个特点，也容易遭人利用。尽管它确立起来是为了促进伙伴之间的平等交流，但也可以用来实现完全不平等的结果，这可真够自相矛盾的。原理要求，某一种行为需要以与其类似的行为加以回报。人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不睬是不行的，以怨报德更不可以。但这里面也有着很大的灵活性，别人最初给予的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。
亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉重地压在我们身上，要求我们尽快将其消除。
还有另外一个原因：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。当然，要是客观条件或能力限制使他无法偿还恩情，例外也是可以的。然而，大多数情况下，人们普遍厌恶不照着互惠原理做事的人，谁都不愿被贴上“揩油鬼”“忘恩负义”这样的讨厌标签。为了躲开这样的标签，人们有时也会答应不平等的交换。
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝一后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大一些的要求——对这样的要求，我保准是拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。
受害者被这一手法逼得只能顺从，说不定充满怨恨。怨恨或许会以若干种形式表现出来：其一，受害者可能会否认并请求者达成的口头协议；其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。倘若这种的情况发生，请求者在使用“拒绝一后撤”手法时必然会三思而后行。然而，研究表明，采用“拒绝一后撤”手法时，上述受害反应的发生频率并未增加。令人惊讶的是，实际发生频率好像反倒降低了！
这可真够怪的：“拒绝一后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。这个手法到底有什么奥妙，能糊弄得人一再地上当受骗呢？要想知道答案，我们或许可以观察一下请求者的退让行为，即该手法的核心环节。我们已经看到，只要人们不觉得它是个一眼就能被揭穿的骗局，让步便有可能刺激对方也退让一步。不过，让步举动还有一项我们尚未着手研究的、少有人知的积极附属作用：对方会对这种安排产生出更大的责任感和满意感。靠着这种甜蜜的附属作用，”拒绝一后撤”手法推动受害者履行协议，痛快地答应之后的约定。
承诺和一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们就立刻会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
显然，一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。不仅赌马客们是这样，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错。
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
由于言行一致一般来说符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯，哪怕有时候这么做并不明智。不假思索的言行一致，有可能带来灾难性的后果。不过，就算是盲目地保持一致，也不乏迷人之处。
首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供一条捷径。只要我们对事情拿定了主意，死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处：我们不再用苦苦地思考这件事了。我们不需要从每天接触的庞杂信息中挑挑拣拣来确定相关事实；我们不必再劳心费力地权衡利弊；我们也犯不着再做出任何棘手的抉择。
其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。有时候，我们逃避思考活动，不是因为它辛苦、要动脑筋，而是因为这么做了以后会招来严重的后果。有时候，只要稍加思考，就能得出一串明显不受人欢迎的该死答案。就因为这个，我们才懒得去思考。有些烦人的事情，我们宁肯当成自己没看到。
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
社会认同
该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。在审视他人反应、消除不确定性的过程中，我们很容易忽略一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。尤其在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫作“多元无知”的有趣现象。深入地理解“多元无知”现象，能帮助我们解释一道在全国频频出现的谜题（也有人说，这叫举国之耻）：受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。
“每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能积累到这样一个程度：某一个体不被看似平静的其他人所影响，采取了行动”。
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。
关键是意识到,旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。他们不帮忙，因为他们无法确定紧急情况真的存在，也无法确定此时是否需要自己采取行动。只要他们明确地意识到自己有责任插手干预紧急事件，他们是一定会做出反应的。
因此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精准地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。在本书里提到的所有顺从技巧里，这一条恐怕最为重要，必须记住。毕竟，要是没得到紧急救助，你说不定就没命了。
我们在观察与自己相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
菲利普斯对当代的维特效应做了跟踪研究。他的研究证明，只要报纸头版一登出自杀新闻，在新闻曝光率高的地区，自杀率就会激增。菲利普斯认为，一些内心饱受折磨的人读了别人自杀的报道，就会效仿这种做法，了断自己。这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
模仿是其中的关键。
报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走上了绝路——因为他们发现自杀的念头更加站得住脚了。
在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。
对暴力事件加大报道，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。
利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。
面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人都在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
喜好
一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有相似的背景和兴趣。
由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。
体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。
著名作家艾萨克·阿西莫夫（Isaac Asimov）描述过我们观看比赛时的反应：倘若其他条件全都一样，你铁定会支持跟自己相同性别，来自同一文化、同一地区的队伍······你想要证明自己比另一个人更优秀。你支持的一方就代表了你，它赢了，你就赢了。
从这个角度来看，体育迷的狂热就变得有意义起来。我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。
我们需要的是一种通用的方法，所有借助好感因素来影响我们顺从决策的手腕，都能靠它挡在门外。这种方法的奥妙在于使用的时机。我们不需要识别出所有导致好感的因素，严防死守不让它们对我们发挥作用。恰恰相反，我建议你听之任之，顺其自然。顺从专家用来诱使我们产生好感的东西，不必提防，只要当心他们带来的过度好感就行。一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机了。
把注意力放在效果而非成因上，我们就用不着去辨别、转移针对好感的多种心理影响力了——这本来也是一个近乎不可能完成的烦琐任务。在跟顺从专业人士接触的时候，我们只需要关注跟好感有关的一件事就行：我们是不是觉得自己超乎寻常地，迅速地，热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了，他可能采用了某种手法，而这时我们就可以采取必要的反击对策。请注意，我建议使用的策略其实就是顺从专业人士自己最青睐的社交柔道术：不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。这股力量越大，其反作用也就越明显，对我们的戒备防御也就越有帮助。
权威
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本应该考虑的事情就变得不相关了。
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
皮毛、鳍和羽翼，这些最脆弱的部位却能用来给人留下强壮、有分量的印象，难道不是挺有趣的吗？从这里，我们可以吸取两点教训。一是体格和地位之间存在联系。故此，肯定会有人通过伪造前一种特征，营造具备后者的假象，从中渔利。这就是为什么那些骗子本来的身材中等或中等偏上，也往往穿着增高鞋。
另一点教训则更具概括性：权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。因为我们一般都会低估权威（及其象征）对自己行为的影响，一旦它出现在要求顺从的场合，我们往往会来不及提防。故此，解决这一问题的基本方法，就是提高对权威力量的警惕性。
为了帮助我们判断什么时候应该遵循权威指示，什么时候不应该，不妨向自己提两个问题。碰到貌似权威的人物是在试图发挥影响力的时候，我们要问自己的第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。通过这种简单的办法，着眼于权威地位的证据，我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。
接下来，假设我们碰到了一个权威，而且的确是相关的专家。在屈从其权威的影响力之前，我们应问第二个简单的问题：“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告诉我们。因此，我们必须考虑一下他们在当前情形下的真实可信度。大多数时候我们都会这么做。我们一般更愿意听从那些看似公正的专家，而对那些能通过说服我们得利的专家保持戒心。
稀缺
机会越少见，价值似乎就越高。
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得某一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
就稀缺性原理而言，它的力量主要来自两个方面。
第一点我们应该很熟悉了，和其他影响力武器一样，稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞。这个漏洞本来也自有道理。我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。这也就是说，稀缺原理成立的一个原因在于，根据它来做出判断，大部分时候是正确的。
此外，稀缺性原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。
保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
每当碰到某种稀缺压力，我们同时也会面对一个问题：我们到底想从这样东西里获得什么？如果答案是，占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或者心理上的好处，那就去拥有它吧！稀缺压力能相当准确地衡量我们愿意为它承担的价格——它越是难以得到，对我们也就越宝贵。更多的时候，我们想要一样东西，并不是单纯地想要占有它。我们想要它，是因为它的实用价值：我们想看它、喝它、摸它、听它、开它，或者以各种方式用它。在这样的情况下，我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
《游戏运营：高手进阶之路》
简单、无耻但必要，也许另有它法。
游戏运营：高手进阶之路
出版社：电子工业出版社，第一版作者：饭大官人
活动设计就是用户行为设计
各大活动类型介绍
活动核心目标：
做好核心要点：
常见活动案例：
品牌类活动
活动核心目标：占领用户心智，提升公司及产品影响力，降低营销成本。
做好核心要点：定位策略，曝光频率，记忆关联。
常见活动案例：刷金翎奖投票，刷各种媒体榜单（期待、最爱）排名，刷商店星级和评论，刷百度指数，各种和大牌的异业合作，寻求一切可能在线上线下曝光品牌的机会。渠道类活动
活动核心目标：渠道用户活跃和增长，渠道关系经营。
做好核心要点：合理满足各渠道方需求，争取更好的资源位置。
常见活动案例：渠道冲级赛，充值折扣，特殊专属礼包码。新进类活动
活动核心目标：用户注册，下载，创建角色。
做好核心要点：优化漏斗。
常见活动案例：注册送礼包，冲级赛，实物道具。平台类活动
活动核心目标：获得用户信息，增加流失成本，精细化运营。
做好核心要点：促使用户完善资料。
常见活动案例：绑定手机/邮箱送奖励，问卷调查。回流类活动
活动核心目标：老用户回归数量。
做好核心要点：解决用户回归动机。
常见活动案例：老用户回归游戏送礼包，返还货币。充值类活动
活动核心目标：促使用户完成充值行为。
做好核心要点：破冰、性价比递减、付费率。
常见活动案例：充钱送钱/抽奖机会，保险、充值爬坡、限时限量打折促销、团购。消耗类活动
活动核心目标：促使用户消耗存量（货币、道具）。
做好核心要点：奖励设计和规则设计，性价比递增。
常见活动案例：消耗送奖励，消耗爬坡，BUFF。活跃类活动
活动核心目标：用户参与热度，话题感。
做好核心要点：奖励设计与活动规则。
常见活动案例：游戏行为活跃，话题、征集、评选等。
每个运营都躲不开活动设计，这是运营人的基本功，在一般人的眼里看来，他们每天的工作就是：
- 找同类竞品，搜索人家的历史运营活动；
- 复制粘贴，批量替换关键词；
- 将活动需求甩给开发，要求配合执行落地；
- 发活动公告通知用户参与。
诚然，通常的五星级运营混子就是这么工作的，瞧，我没说错吧，瞧，是人就会做吧。
而且以上的说法并非我杜撰的，而是真实来自开发团队眼里的真实想法。
顶级活动策划应当具备的意识形态
- 感知层：主题、奖励、规则、时间
感知层属于显性的部分，即活动设计者呈现给用户的内容，无数选择后的结果。
站在用户的角度，他们参与一个活动的内心路径如下。
第一步：“有点意思，点开看看”——被“主题”吸引，了解活动；
第二步：“这个好，研究下规则”——被“奖励”吸引，研究下规则；
第三步：“有点意思，参与看看”——看懂了“规则”，衡量后，决定是否参与。
这是一个漏斗，讲究顺序，至于“时间”，活动设计者说了算，用户一般不关心。
站在活动设计者的角度，我们都希望：
- “主题”能够得到最多的曝光，吸引更多的用户点击了解；
- “奖励”具备吸引力，能够精准命中目标用户的核心需求；
- “规则”设计尽全力追求理解简单，参与门槛低，过程有趣；
- “时间”的开始和结束，大多数情况下，依据活动节奏，拍脑袋决定。
感知层面，整个过程就是设计用户体验的过程。
- 决策层：宣传、成本、风险、数据
决策层的内容是真正见功底，吃经验的内容，是决定显性内容，设计用户活动体验的重要部分。
在做活动的过程中，我们注定会遇到诸多难点和陷阱，比如：
- “宣传”力度不足，没精力、没能力设计打动人的宣传内容；
- “成本”受限，各种客观条件不足，没多少（时间、人力、物力）资源支持；
- “风险”是什么？即使知道了风险，如何去控制？
- “数据”在哪里？准不准？分析思路？没数据的话怎么拍脑袋？
决策层面，尽全力寻找条件，不断衡量、妥协、最后确认执行方案。
- 战术层：总结、执行
前面两个层面，顶尖高手可以独立完成，战术层则是要负责人带着大家一同完成了。
“总结”属于运营团队的内部行为，无论做任何活动，无论结果如何，总结复盘需要成为一种习惯。根据结果还原活动流程，分析细节，是帮助大家长经验、长知识的绝佳成长方式。不做复盘的团队是不思进取的团队，运营负责人白白损失了帮助大家成长的机会。
“执行”是一个驱动其他部门同事协助配合的行为，运营是负责决策的大脑，其他部门是负责实现的四肢，我们做活动的过程中，不断跟游戏研发体系、市场营销体系、平台支持体系的同学们打交道，中间有无数沟通、落实、验收的过程，如何做到又快又好呢？
战术层面，确保活动顺利进行，包含诸多跟人打交道的细节，同时也是团队积累和成长的过程体现。
- 战略层：目的、节奏
战略层的内容，往往都比较抽象，越深层次思考，就越加重要，同时也可以衡量一个运营人段位深浅，境界几何。
“目的”和目标之间的关系怎样，除了完成KPI，我们应该如何去思考问题？
“节奏”则根据目的达成的方式去规划，无论是拉新、留存还是收入，通通都是讲究节奏的。
以上，是活动策划的理论框架。
一个优秀的活动策划，掌握的知识和技能应该是全方面的，这些东西汇聚起来，就是意识形态的体现。
知识武装大脑，构建核心竞争力
设计主题的六大套路
- 热门信息
- 长期兴趣
- 利益需求
- 情感归属
- 社会比较
- 反差内容
7 种提升游戏收入的经济学知识
随机博彩
我们如何帮助他人戒赌，然后顺便帮助公司获得更多利润呢？
（1）让用户多跟数学期望为负的系统博弈；
（2）提供用户可操控、可利用策略跟系统博弈的体验感受；
（3）不要一次性榨干用户，保护用户，甚至经常性的让他们占便宜；
（4）人和系统博弈的时候，让其他人也参与进来；
（5）如果有条件，建立亚文化；
（6）通过某种形式建立合法性以及竞争壁垒。
组合销售
组合销售，顾名思义是将各种各样的商品搭配出售，这种销售方式，往往搭配着打折促销形成组合拳。
组合促销的逻辑精髓不在于打折，而在于：
（1）低价提供一种尝鲜型的体验和服务，从而引发二次消费；
（2）通过某个主题组合，减少购买操作成本，降低决策过程。
周期订购
周期订购是一个非常常见的套路。它具体体现为，促使用户购买未来一个周期的商品或者服务。难点在于，与尝鲜型消费不同，既然是购买一个周期，用户需要确认该商品或服务能够给用户带来价值。周期订购主要帮助用户解决麻烦的问题，然后配合打折促销进行操作。
差异定位
核心关键词：
（1）价格歧视；
（2）定位。
“价格歧视”是一个中性词，是一种非常重要的经济学现象。用通俗的话来说，就是把相同等级、质量的产品或服务，通过运营的手法，以不同的价格销售给不同的用户。
“定位”的原理来自杰克·特劳特先生，跟“长尾理论”和“免费”是一样的伟大概念，核心理论是在用户的心中建立一个品牌认知，占领心智。
那么究竟如何做呢？
第一种方式，商家通过制造不同的细节来尝试区分用户群。
第二种方式，通过控制商品的稀缺度来决定，商品和服务通通都算。
奢侈品的魅力在于什么呢？
（1）制造社交距离：我有而你没有，我去什么地方消费，你去什么地方消费，那对不起啦，我们不是一个阶层。
（2）价值观表达：鄙视链随处存在，我拿Gucci，你却拿Prada？我开宝马，你开奔驰？阶层相同，但气质不同，所以我们不是一路人。
（3）满足罪恶感：奢侈和浪费意味着不好，得足够刺激，得打破静寂，得让普通人看着愤愤不平，大众认为的罪过，恰恰是奢侈品使用者所喜欢的。
竞价拍卖
- 稀缺商品——意味着价值，意味着高价；
- 竞拍人群——意味着博弈，意味着竞争；
- 拍卖形式——意味着选择，意味着策略。
拍卖其实也是一种销售策略，这种销售策略有非常多的演变。但凡跟钱有关的，我们都要研究。这才是一名合格的“奸商”应该有的姿态。
（1）增价拍卖
（2）速胜式拍卖
（3）减价拍卖
（4）增减结合拍卖
（5）标准增量式拍卖
（6）反向拍卖
（7）定价拍卖
（8）投标拍卖
（9）第二价格密封拍卖
（10）唯一最低价拍卖
微量
微量销售的核心逻辑并非薄利多销，也并非折扣。虽然两者有相似之处，但逻辑是不一样的。微量的核心在于，尝试把自己的商品切分成足够小的份额，让更多的用户参与购买。
只要是人，就拥有购买能力，区别是穷人购买能力弱，富人购买能力强。
根据二八法则，80%的收入由20%的用户贡献，看起来做富人的生意显得性价比好一些。但当某个市场已经被耕耘透了，已经最大化了，为了增加收入，不妨尝试去做一些小额生意。
绩效结算
绩效定价非常容易理解，即好用再付钱，非常好用可以尝试收更多的钱。
卖家想卖高价，消费者想付低价，天然就是一种矛盾，而采取绩效定价的销售模式，这种冲突就会极大地缓解，创造一种新的合作局面。
这种定价的好处是能够比较好地保护买卖双方，减少价格竞争，避免价格过高或者过低给双方带来压力，更好地促进交易。
“好吃再付钱”属于体验型的销售技巧，因为好吃是一种主观感受，真的给用户一只烧鸡，让他吃光？遇到无赖怎么办？
使用这种销售方式必须满足一些条件，否则就比较难成立。
（1）交易关注点是某特定目标
（2）确认结果可验证，可证实为卖方价值
（3）结果如果失败，不至于影响卖方市场
7 种提升游戏活跃的经济学知识
意愿付费
意愿付费的逻辑在于凭心情看着给，双方你情我愿。
跟免费相似，这种定价策略更容易让更多的人参与体验，双方都是自由选择，只要内容提供得好，很多原本不付钱的用户能被转换为意愿付费的。跟餐桌的服务生收小费一样，有助于鼓励卖方提供优质的产品和服务。
总结意愿付费的方案背后的几大特征：
（1）产品边际成本比较低，一般附带文化属性；
（2）付费后能够刺激卖家提供更好的内容或服务；
（3）买方尊重卖方的付出，双方彼此认同；
（4）激烈竞争的市场环境的销售选择。
众筹
这种方式比传统融资方式更为开放，目标性也与传统追逐的不一样，传统融资在意商业价值和投资回报率，赚钱是第一标准。而众筹是在于用户的喜欢，参与者更在意其他方面的价值。
众筹除去能够募集到启动资金外，还可以获得一份市场调查，即用户对你的项目究竟有多感兴趣，能在一定程度上反映出你的产品将在将来大范围投放市场后的结果。明面上等于是大张旗鼓地打了一次广告，隐性的价值在于降低创业成本和风险。
众筹也是有风险的，这种行为的参与者，很可能因吸纳了不符合群体主流价值认同的乌合之众，把生意或活动搅得乌烟瘴气。众筹模式并不是参与者越多越好，而是适合的参与者越多越好。所以为了得到保障，一定要用一些“歧视”的方式。
我们来剖析一下众筹的特征：
（1）依赖创意，依赖大众力量完成的一次集资行为；
（2）为保证质量，要设定身份门槛，不能人人参与；
（3）众筹不是意愿付费，发起人和支持者拥有明确的价值分配规则。
投资理财
现代意义上的投资理财包括：
- 保值，指保证资产的原来价值不变，主要是规避通货膨胀的风险；
- 增值，在原来资产的基础上增加资产的总量；
- 保障，是指防范生命和财产在未来可能面临的各种不测风险。
出于上述这三个目的，可以设计出很多种变种玩法规则，但一切都得有一个平台方作为基础。
说到投资理财就不得不提到风险，保险和炒股都属于投资理财的一个细分，前者是降低风险，后者是购买风险。在用户与风险博弈的过程中，必然会有输赢。风险也是被分成多种类别的：
- 天然存在，无法规避的系统型风险；
- 认识并管理自己行为的人为型风险；
- 动态博弈，值得拥抱的策略型风险。
所以不用拒绝风险，尽情拥抱吧，认识并加以利用，就能从中获益。
典当置换
典当发散到游戏里好像没有什么作用，但是我们可以从这种交易形式里获得几种新的设计思路，比如以物易物收取交易税。
置换有两种形式，一种是用户跟系统之间，另一种是用户跟用户之间。
一旦开放用户之间的置换行为，就自然能促进活跃，各种关系链就自然而然地建立起来。这跟我们当初吃小浣熊干脆面，集《水浒传》的108将卡一样，在达到自己想要的目标之前，能够保证足够长的时间。
这两种置换形式可以单独存在也可以同时开放，用户之间的置换可以收交易税，用户跟系统之间的活动形式可以有效回收资源。
当然，忍不住的土豪用户依旧会选择花钱从系统那里快速十连抽得到一切。所以置换的设计是为了普通用户而设计的。
共享经济
“用户要的是墙壁上的一个孔，而不需要一个钻孔机。”
严格来说，整合线下的过剩产能并加以利用才算共享经济，共享单车和共享充电宝属于传统行业的租售模式，跟已经消失的租书、租影碟的性质一样。真正的共享经济是分享者让渡自己的资源使用权给别人，然后获得回报的一种商业模式，有兴趣的读者可以搜索一下Airbnb。
我们提炼关键词，过剩资源、租用，在游戏中寻找相似的设计，最典型的就是助战了。当一个关卡我打不过的时候，借用好友的战斗力来通过，这种设计很早就有，但是没有深入挖掘。
从增加游戏活跃度的角度来看，不妨改一下设计尝试增加游戏的活跃性。
- 闲置资源：用户们养成的一堆卡牌、装备、坐骑、宠物、时装······长期放在仓库里的闲置不用的战斗力资源；
- 质押功能：在现实世界里用押金、用法律来保障租用方不赖账，在虚拟世界使用系统规则即可；
- 价值流动：让用户之间更多的参与互动，就是价值。
直销
直销，用庞大的人员网络代替固定的商业场所，用累进的激励政策代替巨额的广告宣传。
提及直销，必然谈到传销，这两个词的英文是一样的，那种诈骗的形式新闻里已经报道过很多次了。任何经济行为都是中性的，就像手术刀一样，可以用来救人也能用来杀人。
直销，一般分为网状模式和金字塔模式。安利的销售是前者，微商的三级分销是后者，在这个基础上还发明了各种变形的模式，所有的规则都是不断迭代的。但大体的基础不会变，即：把用户变成自己的员工，设计激励政策让用户为我们打工。核心点在于如何去设计激励政策。
（1）激励销售：按销售额给予百分比提成奖金；
（2）激励织网：动员更多的人加入营销网络；
（3）激励成长：跟游戏里一样设计VIP体系，给予更多的福利政策。
在游戏行业里有三个相似的案例。
- 游戏推广员：地推的工作，一般是从网吧这个场景发起，教会用户下载游戏玩游戏；
- 公会返利：跟公会的会长合作，下载某个特定的CPS包，会员的消费部分分给会长；
- 主播推广：跟有流量的游戏主播合作，引导粉丝玩游戏，CPA和CPS的结算均有。
直接拿现金激励销售行为，不得不说非常粗暴直接，大部分也只是学了其形，未学其神。
直销是一种非常先进的市场营销模式，但做好也非常难，毕竟激励销售人人都会做，激励成长则需要下一番功夫了，更难的是激励织网，这等于是为一群用户提供培训管理激励制度，像管理员工一样为他们赋能。
动态博弈
在任何交易过程中，买方和卖方是两个不断博弈的群体。
在很多的场景下，都是卖方不断调整，进而试探买方的接受度。商家会用到各种价格歧视的策略去区分用户群，从而扩大市场，追求利润最大化。
其实还有一种方式，就是买方想要获取什么服务，设定心理价格，让商家之间相互博弈。这跟差异定位销售是有区别的。
- 差异定位：卖方通过设计歧视，主动挑选买方；
- 动态博弈：买方通过支付价格，卖方选择是否成交。
动态博弈更多的时候定位于买方市场，多用于清理库存，解放生产力。
实现这一销售的方式的前提是：
（1）商家的服务剩余，库存剩余，期望达成销售行为；
（2）边际成本低，市场并未统一化，商家之间竞争比较激烈；
（3）拥有一个信息平台去链接买卖双方，促成交易。
10 种影响用户决策行为的技巧
锚点对比
大多数用户根本不知道商品或服务的价格是多少，无法估算成本，在消费者眼里，商品的价值是“相对存在的”，这件商品到底值不值这么多钱，这个定价到底实惠与否，都需要一个可供参照的标准。价格锚点即商家设定的参考标准。
人都是懒于思考的，用户无法估量成本，只能用对比的方式来确认选择。用户不为成本付费，而为商品提供的价值感付费。
还有一种锚点的策略是价格相同，但服务、体验、感受不同。
比例偏见
人们本应该在意绝对数值的变化，但在很多时候，人们更加倾向于在意比例的变化。这种原理我们称之为比例偏见。商家自然会利用这种原理为消费者提供“更超值”的感受。
损失规避
在相等的情况下，损失带来的痛苦是大于获得的快乐的。
利用损失规避的重点，往往是撩拨用户心中的那根害怕损失的“弦”，塑造出一种感受。
记住，别让用户进入“挑挑拣拣”的感觉，要赋予他们一种“错过就遗憾”的感觉。
心理账户
改变用户对我们商品的认知理解，将商品的属性与用户愿意花钱的心理账户进行连接，于是此前感觉很小气的用户就会瞬间变得大方起来。
改变用户的心理账户等于是改变用户的默认认知，这种改变的行为就是营销，一般有三种方式：
（1）与用户的既往认知建立关联。
（2）通过营销刷新出认知，创造意愿。
（3）通过第三方的力量影响用户。
任何一件商品可以为其赋予多种多样的属性，然后匹配到用户的心理账户，这里我们要做的就是取舍不同时机，不同的用户群，以及考虑商品更适合击中对方的哪个心理账户。
沉没成本
沉没成本是指由过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。
沉没成本是商家刻意制造的，核心策略是让消费者“循序渐进的投入和参与，不忍舍弃”。
互惠
常见的付费技巧有两种套路。
一是先施舍后索取，通常人们会由于友好的需要或者负债感而答应，比如商场里的免费试用和试吃，然后促成购买行为。募捐者先送一个小礼物，然后发起募捐。
另外一种是拒绝，退让策略，往往是第一个请求被拒绝后，然后提出一个相对较小的需求，第二个要求会被认为是妥协，对方继而接受第二种请求。
两种套路有一个共同的心理基础，从建立亏欠感和负债感，然后促使目标为自己做点什么。即，接受别人恩惠之后，很想找机会帮对方一次忙，就像通常我们所说的欠了别人一个人情。
同样的东西在每个人眼里的价值是不一样的，而我们要做的是，用什么换什么，通过交换行为为彼此带来价值。这种选择何种交换物的背后考验的是人的洞察能力。
在很多情况下，钱只是一个基础。或者换种说法，砸钱有效，但是更多时候，互惠高手总是能在资源有限的情况下把事做成。
喜好
- 颜值即正义
- 寻求建立相似性
- 合理称赞
- 与偏好建立关联
权威
人是很懒的生物。既懒于行动又懒于思考。我们的思维能力也有它的极限，为了提高效率，我们也会放弃耗时、复杂、全局的决策方式，而采取自动、原始、单一的决策方式。面对权威的意见，大家习惯性地给予信任和尊敬。这个就构成了影响决策的基础。
从众
人们在做出行为决策的时候，往往自己无法/不想判断，只愿根据他人的状况做出行为选择。这种选择背后的心理动机就是从众。
我们究竟如何利用“从众”达成目标呢？
- 命令性规范
- 公布绝对优势
- 利用反作用力
承诺一致
人们均有追求言行一致的愿望。一旦人做了选择，我们就立刻会来自内心和外部的压力，促使我们与其保持一致。而且在很多时候，我们会努力证明自己之前的选择是正确的。
答应一些小的请求，不仅使得我们会答应后面更大的甚至于之前无关的请求。在开始的时候拒绝，总比在最后拒绝容易得多。
这种技巧分两步走：
第一步：引诱对方采取某种行动、声明或者立场。
第二步：利用它保持一致的压力迫使其服从要求。
第一步的行为都是积极正面而公开，经过自身努力而做出的，感觉是自我选择的结果。在接下来的第二步里，就会受到第一步的压力。
在实践的过程中，有一些细节值得注意：
（1）确保承诺是明确的，通过小承诺撬动大承诺；
（2）放置许多“提示”使其符合第一步里面的具体承诺；
（3）通过公示其承诺，增加社会压力促使其达成。